自分では特別なことをしてきたつもりはありません。
むしろ「当たり前のことをやっていただけ」という感覚です。
でも振り返ってみると、
私には一つだけ、ずっと続けていたことがありました。
私は、かなり細かいスケジュールをずっと残しています。
アポの日、
お客さんの名前、
何をしに行ったのか、
いつ契約に至ったのか。
スケジュール帳を見返すと、
最初に声をかけてから契約までのプロセスが、
すべて分かるようになっています。
うまくいった案件も、
時間がかかった案件も、
うまくいかなかった案件も、
全部です。
私が意識していたのは、
「うまく話すこと」ではありませんでした。
読んでよかった一冊に
『超営業思考』という本があります。
この本の中に、こんな言葉があります。
うまく話すことが苦手でもいい。
毎日、毎週、毎月、
どれだけ多くのお客様に会い、
営業活動を行っているか。
その「母数」を最大化することこそが、
営業で成功するための絶対条件。
この考え方は、
当時の私にとても合っていました。
テクニックは二の次、三の次。
まずは
声をかける人数を増やすこと
会う回数を増やすこと。
それを強く意識しました。
実際に、
声をかける人を増やしていくと、
少しずつですが成果も上がっていきました。
振り返ると、
年収が伸び始めた理由は、
特別な才能や話術ではなく、
・行動を記録する
・振り返る
・母数を増やす
この地味な習慣だったと思います。
次回は、
この「行動量」と「信頼」が
どうやって紹介や継続契約につながっていったのかを書いていこうと思います。
私が当時読んで、考え方が大きく変わったのが
『超営業思考』という本です。